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作為微商人，每天都會(huì)思考這樣一個(gè)問題：為什么有的客戶不愿意購買你的產(chǎn)品或服務(wù)?其實(shí)原因只有一個(gè)：就是你的產(chǎn)品和服務(wù)還沒打動(dòng)他到非買不可的地步。

想讓客戶非買不可，我們得解決這三個(gè)問題!

客戶買的是什么?

不管任何一個(gè)產(chǎn)品，客戶花錢真的是在買這個(gè)產(chǎn)品本身嗎?確切地說，買的是一種體驗(yàn)的愉悅感。

所以當(dāng)我們?cè)阡N售任何產(chǎn)品的時(shí)候，如果把眼光只放在產(chǎn)品本身，忽略了客戶到底需要什么，那就是錯(cuò)誤的。那么客戶到底需要什么呢?

客戶需要的就是付費(fèi)以后能解決他什么樣的問題。或者說，他花錢以后能滿足他什么樣的需求。所以你想讓客戶跟你成交，購買你的產(chǎn)品，你一定要去理解客戶他的需求是什么。

客戶為什么要買你的產(chǎn)品?

是否做產(chǎn)品背書?

沒有對(duì)產(chǎn)品的基本背書，就給不出客戶買你產(chǎn)品的理由。比如產(chǎn)品功能、資質(zhì)、背景等，就是說你得用最精準(zhǔn)的語言來表達(dá)出你的產(chǎn)品或服務(wù)不僅能滿足他的需求并能解決他的現(xiàn)有問題。

是否建立信任?

一切的成交都來源于信任。整個(gè)成交環(huán)節(jié)，它是溝通的一個(gè)過程，因?yàn)闇贤ㄓ绊懙叫闹呛螅拍墚a(chǎn)生購買欲望。所以整個(gè)過程是積累信任的一個(gè)過程。

是否采取成交動(dòng)作促單?

成交動(dòng)作，是最后成交的臨門一腳。在客戶想購買、不想購買猶豫不決時(shí)，如果你能做出一些成交動(dòng)作，不管是語言還是細(xì)微的暗示動(dòng)作，把這一點(diǎn)做好了，銷量可以提升幾倍，比如，你是刷卡還是現(xiàn)金?

是否確定提供了解決方案?

其實(shí)很多產(chǎn)品，或者說很多服務(wù)，客戶在他花錢購買時(shí)候特別希望購買一套完整的解決方案。比如，買房子是解決家庭居住問題。買車是為了解決出行問題。

是否給了一個(gè)選擇你的理由?

同樣品質(zhì)的競(jìng)品很多，客戶為什么會(huì)選擇在你這買，不在你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那買?

那就是你能給出一個(gè)獨(dú)一無二區(qū)別于他人的理由，你要去尋找一些，你要去設(shè)計(jì)一些你獨(dú)特的東西，這一切的設(shè)計(jì)根源就是人的本性，就人性，你要去抓住人性。很多時(shí)候，人們?cè)谙M(fèi)時(shí)真的不在乎多花多少錢，但是在乎的是感覺好不好，是否真正能滿足自己的一個(gè)需求。所以你一定要找到一個(gè)讓客戶選擇你的獨(dú)特的理由。

客戶為什么非買不可?

客戶去購買一個(gè)產(chǎn)品或者服務(wù)，只有兩種原因：第一種，叫解決現(xiàn)有的痛苦，就是它的痛點(diǎn)，我要解決現(xiàn)有的一個(gè)痛苦，這是他非買不可的理由。

第二個(gè)就是他要滿足自己的一些欲望，想滿足自己的一些欲望，比如說自尊心，面子等等的一些感覺。

從這兩方面入手，你要設(shè)計(jì)出非買不可的理由，我們要解決產(chǎn)品方面的這些問題：

價(jià)格優(yōu)勢(shì)：性價(jià)比

這里要說明的是價(jià)格優(yōu)勢(shì)不是說我比別人便宜就叫價(jià)格優(yōu)勢(shì)，價(jià)格優(yōu)勢(shì)是指在價(jià)格定價(jià)這個(gè)問題上，我們?yōu)槭裁匆@么定價(jià)?這么定價(jià)是最合理的，為什么合理?

所有人都愿意追求性價(jià)比。你的價(jià)格等于你的價(jià)值，或者說你的價(jià)值大于你的價(jià)格，這關(guān)乎一個(gè)定價(jià)的問題，比如說小米手機(jī)為什么定價(jià)998?980?為什么要這樣定?因?yàn)檫@樣定，他有一個(gè)幕后的故事在里面。

服務(wù)優(yōu)勢(shì)：售后保障體系

不管你銷售什么產(chǎn)品，一定要有一套完整的售后服務(wù)保障體系。而這套完整的體系會(huì)為你維護(hù)好老客戶和帶來新客戶。這套完整的售后服務(wù)也是促使客戶決定購買的理由之一。

唯一性：多重唯一

創(chuàng)造產(chǎn)品的差異化賣點(diǎn)或者特色，沒有設(shè)計(jì)出自己的唯一性，打造出自己的唯一性，如果你產(chǎn)品唯不了一，那么你就從服務(wù)上唯一。可能你某一個(gè)唯一性就吸引了客戶，客戶也因?yàn)槟愕倪@個(gè)唯一性，就直接跟你成交。

趨利避害是人的本性，要么追求快樂，要么逃避痛苦。客戶買的是什么?為什么客戶要買你的產(chǎn)品?客戶為什么非買不可?做銷售就是要會(huì)解答這些問題，通過不斷地挖掘這些痛點(diǎn)，解決客戶的問題，讓他們遠(yuǎn)離內(nèi)心的痛苦，滿足其需求，從而讓客戶非買不可。